흔히들 협상이란 의견 차이를 좁혀가면서 합의를 도출해 나가는 과정이라고도 하고, 협상 당사자 쌍방 혹은 다수가 WIN-WIN 하는 것이라 말하기도 합니다. 그로 인해 양 당사자가 협상을 했다는 것 자체가 이해관계가 일정정도 일치했다라고 볼 수 있으므로 그 쌍방의 이해의 폭을 좁힌다는 측면에서 접근한다면 더 효율적인 기술이전 협상이 될 수 있습니다.

반면 협상을 진행함에 있어서 깨진다는 말들을 많이 합니다. 협상의 대원칙은 협상을 깨뜨리지 않고 어떻게든 각각의 요구조건과 사항들을 점검 또는 수정해 가며 최종합의 지점까지 간다는 것입니다. 그러나 이러한 원칙에도 불구하고 협상이 깨지는 가장 큰 이유는 협상의 목표를 상호 잘못 설정하였기 때문이라 할 수 있습니다.

대학의 기술이전 업무에 있어서의 협상의 주체에 대해 여러 기술이전 사례들을 보면 발명자의 의사를 토대로, 학교정책 결정자들의 영향아래 대학 TLO가 협상을 진행합니다. 또한 기업 측에서는 기술개발실을 포함한 연구실, 그리고 기획실, 전략사업본부, 혹은 대표이사, 회장 등 다양한 조직에서 협상을 이끌게 됩니다. 협상에 임하는 쌍방의 조직과 모든 구성원들의 이해관계에 따라 협상이 진행되는 것입니다.

중요한 사실은 협상의 핵심 Key를 누가 쥐고 있느냐에 따라 협상의 결과는 달라질 수 있다는 것입니다. 기술이전 금액과 기술이전 범위들을 모두 연구자가 다 지정하여 TLO로 신고하는 경우와, 해당 발명자는 기술의 내용만 접근하고 기술이전의 조건과 범위는 TLO가 처리하는 경우가 있을 수 있습니다.

먼저 연구자가 기술이전의 모든 범위와 기업을 선택한 경우 TLO는 해당기술의 적정가치여부를 두고 고민하게 됩니다. 좀 더 좋은 조건으로 계약할 수 있지만 이미 연구자가 결정한 상태이기 때문에 어쩔 수 없이 계약을 진행하는 경우가 많기 때문입니다. 또한 TLO가 각종 전시회 및 상담회를 통하여 유망 수요기업을 발굴하였지만 연구실의 도움이 없어 계약진행을 중간에 멈추는 경우도 있습니다. 이 두 가지의 경우, 합리적이고 원활한 계약으로 이끌 수 있는 방법을 TLO가 준비해야 합니다.

기술이전절차의 초기단계인 기술이전 전략을 수립할 시기에 이미 내부 연구자와 TLO의 사전 의사소통 및 조율이 가장 핵심적이고 중요한 사항입니다. 기업과의 협상 시 연구자와 TLO 내부에 의견차이가 있다면 협상에 불리할 수밖에 없습니다. 연구자는 기술의 내용과 범위에 대한 조율을 하고, TLO는 기술료의 산정과 실시기간 등의 조율 등 기술이전 시 필요한 체크리스트에서 주협상자를 사전에 설정하는 것이 바람직합니다. 단순히 협상의 범위와 주도권만을 설정하는 것에서 그치는 것이 아니라 대학 TLO와 연구자의 신뢰 형성이 중요합니다. 연구실 방문과 연구자 면담 등을 통하여 신뢰도를 높이고, 협상에서 연구자와 TLO의 멋진 팀플레이가 도출될 수 있도록 지속적인 관계형성에 TLO가 더욱 더 매진해야 할 것입니다.

기술계약과 단순사업화에 마음이 앞서 연구자와 연구실의 신뢰 형성 없이 업무를 진행한다면, 결국 그 계약은 포기하는 편이 나을지도 모릅니다. 연구자와 기업이 TLO를 찾아오기 이전에 우수한 연구결과 창출을 유도하고 사업화를 고려한 권리확보에 힘쓰는 일이 먼저 선행되어야 합니다.

TLO 담당자들이 기술이전 업무를 수행하다 보면 기업체로부터 많이 받게 되는 질문 중에 하나일 것입니다. 갑자기 연락을 해와서 공과대학 모교수의 A 특허기술은 얼마냐고 물어봅니다. 선뜻 대답하기 곤란한 질문입니다. 대학의 특허기술 하나하나에 권장 소비자가를 표시해 놓을 수만 있으면 더할 나위 없이 좋겠지만 특허기술에 값을 매긴다는 일은 언뜻 생각해 봐도 그리 쉬운 일은 아닙니다. 그렇다고 한 건당 2~3천만 원의 비용이 든다는 기술가치평가를 모두 의뢰해서 기술의 가치(가격)를 알아본다는 것은 TLO의 예산도 문제이거니와 평가비용보다 적은 금액으로도 특허기술이 많이 이전되고 있는 현실에 비추어 볼 때 쉽게 선택할 수 있는 길은 아닙니다.

상황이 이렇다 보니 특정 기술에 관심을 표한 기업을 만나서 기술에 대한 검토가 일정수준 진행되었을 경우, 대학과 기업의 담당자는 서로 상대방에게 먼저 기술료를 제시하라고 미루거나 상대방이 생각하는 가격 수준을 알아내기 위해 눈치 작전을 펼치기도 합니다. 실제 대학의 특허기술이 거래되는 가격을 보면 적게는 수백만 원 단위에서부터 많게는 수십억 원 단위까지 그 편차가 매우 큰 편입니다.

합리적인 기술료를 결정하기 위해서는 해당 기술이 사업화 되었을 때 창출할 것으로 기대되는 미래의 수익을 현재가치로 환산한 금액이 될 것입니다. 그러나 기술을 팔고자 하는 대학과 기술을 사고자 하는 기업 어느 쪽도 객관적인 자료나 근거를 가지지 못한 채 가격협상에 임하고 있는 것이 현실입니다. 그렇게 수요 공급의 원칙으로 밀고 당기는 과정을 거쳐 적정선에 합의하고 있으며, 기술료를 산정하고 협상하는 구체적인 방법과 과정은 케이스별로 다릅니다. 다만 대학의 입장에서 참고할 만한 몇 가지 사항이 있습니다.

첫째, 기술료 금액이 대학과 기업 모두 수억 원 단위 이상을 예상하는 건이라면 상호 합의하에 믿을 만한 제3의 평가기관에게 기술가치평가를 의뢰하여 평가된 금액을 하나의 기준으로 삼는 것이 좋습니다. 기술가치평가 보고서에는 가격결정 과정에 사용한 데이터와 근거가 모두 포함되어 있으니 객관적이고 논리적인 가격 협상을 가능하게 해 줍니다. 가치평가에 소요되는 비용은 대학과 기업이 공동 부담하도록 사전에 합의하는 것이 좋습니다.

둘째, TLO 담당자의 입장에서 특허의 주 발명자인 교수님의 의견을 반드시 참고하여야 합니다. 교수님은 해당 기술 분야의 전문가이고, 당해 기술이 시장에 미칠 수 있는 파급력을 가장 잘 이해하고 계시는 분입니다. 또한 기술료 수입 발생 시 최고 지분을 확보하고 있는 이해 당사자로서 본인이 생각하고 있는 기대치가 있습니다. 따라서 교수님과의 내부 상담을 통해 희망 기술료 최저치를 반드시 확인하고 기업과의 협상에 임해야 할 것입니다.

셋째, 해당 특허기술이 개발된 연구개발비를 확인해 보시기 바랍니다. 기술가치평가 없이 대학에서 제시할 수 있는 가장 객관적인 자료는 해당 기술을 개발하는데 투입된 연구비일 것입니다. 이 때 대학 연구비에는 대부분 해당 교수님들의 인건비가 포함되어 있지 않음을 유념하기 바랍니다. 투입 연구비에 대한 자료를 준비해서 기업에 제시한다면 유용한 협상 자료가 될 것입니다.

넷째, 기업에서 지불 가능한 금액이 대학의 희망에 미치지 못한다고 포기해서는 안 됩니다. 대부분 기업이 처음에는 특허 양도를 희망하고 있지만 대학에서 선뜻 양도에 동의할 만큼 현금을 지불하려고 하지는 않습니다. 이런 경우에는 실시권을 허여하는 라이센스 계약을 적극 활용하기 바랍니다. 라이센스 계약의 경우, 선급기술료와 경상기술료를 합한 금액이 전체 기술료가 되는데 선급기술료를 적게 받는 대신 경상기술료를 높게 책정할 수 있으며, 경상기술료에 최저기술료를 적용한다면, 대학은 적정 기술료를 보장받게 됩니다. 실시권의 허여 범위(지역, 응용제품 등)를 기업 상황에 맞게 제한하여 부여하는 방식도 참조 바랍니다.

기술이전 계약서를 작성한다는 것은 이미 주요 계약조항에 대해 기업과 대학이 합의에 도달하였다는 것을 의미합니다. 여기서 주요 조항이라 함은 이전 대상이 되는 기술과 기술이전 방식, 기술료와 그 지급 방법 등이 될 것입니다. 주요 조항에 대한 합의가 이루어지고 나면 양 당사자는 어느 한쪽이 계약서 초안을 작성하여 상대방에게 제시하고 이를 수정해 나가면서 최종 계약서를 완성하는 절차를 밟게 됩니다.

이 때 계약서 초안을 먼저 작성하는 쪽이 일반적으로 유리하다고 봅니다. 기술이전 주요 조항에 대한 합의가 이루어진 마당에, 나머지 조항 하나하나의 문구에 시비를 따지고 들어간다는 것은 다소 부담스러운 일이라서 보통 한두 가지 조항에 대해 추가 수정을 거친 후 계약서를 완성하게 됩니다. 따라서 대학은 가급적 대학의 표준계약서를 수정하여 계약서 초안을 완성하고 이를 기업에 먼저 제시하는 것이 좋습니다. 익숙하지 않은 기업 측의 계약서 초안은 그 형식과 내용, 단어사용이 낯설어 검토 및 수정에 훨씬 많은 시간과 노력이 소요되기 마련입니다.

대학의 표준계약서를 사용하지 않고 기업 측에서 계약서 초안을 작성한 경우, 계약서 전문에 대해 세세하게 검토해 봐야 합니다. 기업에서 제시하는 기술이전 계약서는 대학 산학협력단으로서는 결코 수용해서는 안 되는 불공정 조항들이 포함되어 있는데, 이러한 조항에 대해서는 단호하게 대처하여 수정을 요구해야 합니다.

[‘기술에 대한 침해 보증’조항]
대학(을)은 이전 대상이 되는 기술을 기업(갑)이 실시함에 있어, 제3자의 지적재산권을 침해하지 않음을 보증하며, 계약일 이후 제3자로부터의 권리 침해 분쟁이 발생할 경우, 을의 책임 하에 분쟁을 해결하고, 그에 따른 비용은 을이 부담하며, 분쟁결과 제3자의 권리를 침해한 경우, 그에 따른 갑의 손해를 전부 배상하여야 한다.

기술에 대한 침해 보증이라는 것은 특허등록 이후에도 확신할 수 없으며, 특히 출원 중인 기술일 경우에는 특허의 비공개 기간(1년 6개월)을 감안한다면 결코 있을 수 없는 일입니다. 기업에서 제품을 생산하여 판매까지 개시된 이후 분쟁이 발생한다면 엄청난 규모의 손해배상이 요구될 수도 있는 일이므로 산학협력단이나 대학에서 결코 보증해서는 안 됩니다. 상기와 같은 조항을 기업에서 강력하게 요구할 경우, 기술보증의 불가함을 논리적으로 잘 설명하고 이해시켜야 하며, 최악의 경우에도‘고의적으로 침해한 경우’라는 문구를 삽입하여 위험을 회피해야 합니다.

기술이전 계약이라는 것이 워낙 가변적인 요소가 많고, 기술공급자와 기술수요자의 상황에 맞게 설계를 하고 각 조항들을 변형할 수 있으며, 상호 합의에 의해 추가할 수도 있습니다. 정형화된 틀에 맞추지 않고 양 당사자 간의 합의에 의해 유연하게 대처할 수 있을 때 기술이전을 위한 협상력은 높아질 것이며, 기술이전 계약서는 협상에서 합의된 내용을 반영하고, 합의사항이 지켜질 수 있도록 절차와 과정을 서술하는 것이라고 보면 됩니다. 대학에서는 표준기술이전계약서를 사용하는 것을 원칙으로 하고, 그렇지 못할 경우 아래의 기술이전 계약 체크리스트를 활용하여 계약서를 검토하면 도움이 될 것입니다.

포인트 결제금액을 포함하여 지급한 금액이라도 업무를 위해 사용된다면 경비처리가 가능합니다.
(예) : 교수가 항공권 구매시 마일리지로 결재한 경우, 경비처리가능함.

(해당 마일리지가 쌓인 것인 공무로 인한 것이라 하더라도 그 마일리지를 법인의 자산으로 모두 기재하지 않은 한 미지급하는 근거가 없음)

DHL,UPS등 국제우편운송회사를 이용하는 경우 항공법에 의한 상업서류 송달용역은 세금계산서 교부의무를 면제합니다.

따라서 지로영수증 및 송금명세서로 가름합니다.

택배비나 퀵비용업체가 간이과세자이며, 운수업자인 경우에는 적격증빙수취의무규
정 예외항목이나, 퀵서비스 및 택배업체가 일반과세자고 통신업 및 소포송달업으로
분류될 경우에는 반드시 세금계산서나 신용카드매출전표를 수취해야 합니다.
퀵서비스는 한국표준산업분류상 통신업에 해당하고, 택배는 소포송달업으로 분류되어 운수업에 해당하지 아니하여 건당 1만원을 초과하면 반드시 세금계산서나 신용카드매출전표를 수취해야 가산세가 없습니다.

아닙니다.
은행송금영수증은 대금을 정상적으로 지급했다는 가장 객관적인 자료입니다. 하지만, 송금영수증만으로는 거래사실에 대한 충분한 증빙이 되지 못합니다. 따라서 객관적증빙(세금계산서등 적규증빙)을 갖춘 경우에 한해 증빙으로 인정받습니다.

가능합니다.
세금계산의 필요적 기재사항은 ‘공급자등록번호 와 성명 또는 명칭, 공급받는자의 등록번호, 작성년월일, 공급가액과 부가가치세’ 이며, 기타사항은 임의적 기재사항으로 오류가 발생하더라도 문제가 되지 않습니다.

정규영수증을 수취하셔야 합니다.
정규영수증은 세금계산서, 계산서, 신용카드매출전표, 지출증빙용 현금영수증 및 금전등록기 영수증 (5천원이상~3만원이하), 3만원미만의 간이 영수증(부득이한 경우 사용)이 가능하며, 반드시 원본 제출하셔야 합니다. 영수증에 사용내역이 기재되어 있지 않은 경우 회의식대를 제외하고는 상세내역이 기재된 거래명세서를 별도 첨부하시기 바랍니다. 현금영수증은 반드시 지출증빙용 현금영수증을 수취하여야 합니다.(소득공제용 현금영수증 불가)

인터넷을 통한 거래 영수증인 온라인 매출전표는 출력하여 증빙하시면 됩니다.
단, 주문자명(연구책임자 혹은 공동연구원)과 거래물품명이 기재된 화면도 함께 출력하시기 바랍니다.
(영수증에 상기내역 표기가 없을시 첨부)

인건비항목는 과제등록시 등록정보대로 지급이 되며, 따로 증빙이 필요치 않습니다.